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„Eine gute Chance“: Impulskäufe

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Während die eine Seite der Marketingstrategen alles daran setzt, Kunden zu Impuls- oder Spontankäufen anzuregen, kritisieren andere Kollegen diese vehement. Gestern Abend bin ich „Opfer“ eines Online-Spontankaufs geworden – und kann mich gerade nicht recht entscheiden, ob ich das nun gut finden soll oder nicht. Doch zunächst zu den Fakten:

Was ist ein Spontankauf?

Auch appetitlich platziertes Gemüse kann zu Spontankäufen anregen. Bildquelle: sxc.hu

Der Spontankauf (alternativ: Impuls- oder Reizkauf) wird durch einen plötzlichen Anreiz ausgelöst und dann scheinbar unüberlegt getätigt. Dieser plötzliche Reiz wird zum Beispiel an Tankstellen- und Supermarktkassen durch eine Auslage an kleinen, vergleichsweise günstigen Artikeln geboten: Kaugummis, Schokolade, Zeitungen. Mütter ärgern sich oft über solche Auslagen, weil gerade Kinder während der Wartezeit in der Kassenschlange auf diese Produkte aufmerksam werden. Dabei richtet sich das Angebot nicht primär an Kinder, nahezu jeder Kunde wird – bewusst – angesprochen. Die Unüberlegtheit solcher Einkäufe ist jedoch nur scheinbar, denn tatsächlich gehen Ökonomen und Psychologen davon aus, dass auch der Griff zu diesen Waren überlegt ist – der Planungszeitraum wird lediglich extrem minimiert und kann sich mitunter nur über Bruchteile von Sekunden erstrecken. Normalerweise werden die Waren dazu extra so präsentiert, dass sie möglichst viele Sinne ansprechen, um Spontankäufe zu provozieren. Soweit zur Theorie.

Fallbeispiel: Die neue Handtasche

Gestern Abend habe ich mich zu einem Spontankauf hinreißen lassen. Ein plötzlicher Anreiz (in Form einer Luxus-Handtasche) war gegeben, allerdings online – damit wurde lediglich der visuelle Sinneskanal angesprochen. In meinem Kopf spielte sich jedoch folgendes ab: „Dieses Leder fühlt sich sicher wunderbar an ich will diese Tasche schon so lange haben ich arbeite hart für mein Geld zur Not kann ich sie wieder verkaufen“. Die Gedanken schwirrten ohne Punkt und Komma kreuz und quer durch meinen Kopf – und eben das ist auch typisch für einen Spontankauf, der durch Emotionen/Instinkte geleitet wird, die wiederum im limbischen System unseres Gehirns verarbeitet werden. Das Resultat: Ein Klick auf „Kaufen“, immense Vorfreude auf das gute Stück und gleichzeitig die Reue, eine Menge Geld für ein Accessoire ausgegeben zu haben. Immer noch ohne Punkt und Komma. Meine Rechtfertigung: Gegen mein limbisches System kann ich mich nun mal nicht wehren, mein Gehirn wird schon wissen was es tut. Und jetzt: Yaaaay, eine neue Handtasche!

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